一直以来，营销一直就是一个大学问，不论是在哪，全世界各地都是一样的。而就拿目前中国成长最快的保险来说吧，如果没有一个好的营销方式是根本不可能取得这样巨大的成功，即使商品本身再好，如何营销获取更大的利润都是我们值得学习的。
接下来我们就要给大家普及下保险营销的事论方法。
一论：签单到位
评价专业与否的核心标准是签单到位。
到位是有效、有用的意思。营销员是不是专业，关键看其提供的建议方案是不是有用，能不能解决风险问题。如果是，则签单到位；反之，则不到位。
我看到一些大牌明星，业绩很高，件均保费多在几十万，但他们的建议基本上是清一色的理财险。一旦客户身故，只能还本，没有保障空间，万一客户不幸丧失双腿或变成植物人，还得继续交费。
目标对了，专业发展才有正确方向。长期以来，保险公司始终把保费和签单数量作为专业目标，人为改变了方向，从而导致保险行业二十多年来与专业渐行渐远，而且口碑越来越糟。这种现状如不改变，今后肯定会出现生存危机。据了解，不少大牌明星现在开始兼职或转行，保险已经变成副业。
二论：两个考验
签单是否到位关键看两点——保单能否经受时间和风险的考验。
当客户发生风险时，保险能理赔吗？理赔金充分吗？做到这两点，说明经受住了风险的考验。反之，签单不到位。
我讲课时经常问：一个人的风险保额达到多少才合适？有的说年收入的10倍，也有人说20倍，没人能说出正确答案——人力资本化价值。这里我不解释人力资本化价值的含义，请大家学习《技术营销》吧。可见，单从风险保额设计方面看，几乎没有代理人是专业的。
另外，从交费标准和理赔情况看，目前没有一例千万级的理赔，却不乏百万或千万的年交保费。这足以反映保险行业专业导向的偏差。社会上经常爆出某人中彩百万、千万、甚至上亿的消息，所以越来越多老百姓不用推销就会主动去买彩票。而任凭代理人苦口婆心、声泪俱下的讲保险，很多老百姓还是无动于衷。
多年来，保险业为粗放经营付出了信誉代价。据说，每年开门红至少有一千万客户投保，按千分之七的自然死亡率推算，每年至少有七万人死亡，他们的家人一定会因为无法得到预期中的理赔而误解保险，并由此影响到与其关联的上百名亲友，十年下来波及七千万人，再过十年，将影响到两亿人口，保险行业将由此而信誉尽失。所以，保险兴亡，人人有责。不专业的负面结果必然会破坏保险行业的生态环境，让保险失信于民。
第二个是时间的考验。营销员介绍的保险有没有用，还要看随着时间推移，发生物价或医药费上涨情况，保单能否发挥作用。这是很多营销员无法解决的难题，需要涉及复利终值的概念和指数运算方面知识。比如，现在做一次搭桥手术的平均费用是10万，假设医疗费用每年平均上涨14.8%（过去30年我国住院医疗费用的平均上涨率），20年后做搭桥手术的费用是多少？我不公布答案，大家自己计算，谁算对了，谁就具备了专业素养。同样，养老年金规划也要考虑物价上涨因素，需要进行指数运算。
三论：三个问题
评价代理人是否专业，更要看其介绍保险的套路是否正确，具体来说就是能否回答客户三个问题：为什么买、买什么、买多少？
为什么买？营销员大都有解决方案，但最好别再说为了责任、为了爱，这些都已经俗套了，最好是直面保险，直截了当的说明。比如说为了避免不幸后的更大不幸，为了守住来之不易的财富江山，等等。保险种类虽多，但归根结底解决两个根本问题：风险融资和财产保全。
风险很多，有近期的、远期的、狭义的、广义的，而且总是看不见、摸不着，一旦发生总让人措手不及、防不胜防。所以，现代人没有风险管理意识和举措，不买保险，是不行的。不买保险的行为一方面折射出客户的侥幸心理和不负责的生活态度，另一方面也反映出营销员说服客户的专业能力不足。
大多数营销员基本清楚“买什么”，知道如何介绍保险。但如果再深入一步，很多人就犯难了。比如，是买终身年金，还是定期年金，是买定期大病还是大病两全？万能保险更好，还是分红保险更有利？这就需要准确把握保险属性的定义和功用，还是建议大家阅读《技术营销》。
专业就是定性定量的说明或解决问题。为什么买是理念引导，买什么是定性说明，买多少则是定量建议。很多代理人可以解决前两个问题，但无法解决第三个问题。
为了让大家简单解决定量问题，我们研发了保典软件，通过11个投保建议模型，满足各种客户的保险需求，大家体验一把，看看使用说明就能领会其精髓。
四论：四个原则
专业人士必须有原则底线，不能随心所欲，凭经验办事。如今医患关系紧张，不时发生恶性医闹事件，反映出医院过度追求收入的弊端。但另一方面，我们不能因此而说医院和医生没有原则底线。其实，无论医生如何利用信息不对称而获得过度医疗报酬，总得坚守一个最起码的原则——治愈病症。对保险代理人来说，无论让客户重复购买多少次保险，至少要坚守一个原则底线——风险保障。
专业的营销员必须遵守四个投保建议原则——保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。
保障全面就是要全面应对风险，确保客户发生任何风险都能理赔。如果我们给客户推销大量的分红或万能保险，一旦客户发生意外，不能得到理赔，我们肯定无法继续经营客户，也就断了财路。
保额适当就是要让客户得到的理赔金与其收入相匹配。即使面面俱到给客户介绍了多种责任，但理赔金额不充分，也会让受益人失望，断了营销员的财路。
科学配比就是要让客户少花钱多办事。客户不知道保险责任的合理搭配知识，这是营销员必须具备的专业技能，也是为客户着想的具体表现。当然，如果不深入学习，很难掌握科学配比要领。
动态规划就是考虑变动因素制定出更合理的投保方案。前面已经说过10万搭桥手术20年后的费用计算问题，在此不再赘述。保险理财是个长期过程，必须考虑变数进行动态规划。
最后总结一下：
评判专业性的核心标准——签单到位。
专业销售结果必须经受双重考验——时间和风险。
专业销售实操要解决三个问题——为什么买、买什么、买多少。
修炼专业技能要坚守四个原则——保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。
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